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江苏南通某地产营销策划

来源:中机院   点击:
  江苏南通某地产营销策划:通过几个月的资料搜寻,问卷调查和市场方面的调研,根据市场所反映出来的背景,结合自身的积累经验和所学知识,以及对该项目的了解,为日后项目推广提供客观的依据,从而我们做出了这份方案。

项目背景
        通过几个月的资料搜寻,问卷调查和市场方面的调研,根据市场所反映出来的背景,结合自身的积累经验和所学知识,以及对该项目的了解,为日后项目推广提供客观的依据,从而我们做出了这份方案。
        这份项目策划方案包括市场分析、市场定位、销售策略的建议、宣传策略和结束语五哥方面组成,我们从整体到局部再到各层次方面的戏细分,全面的阐述了方案的整体思路,我们同时做到了言简意赅,简介明了,让客户在很多的时间内更加具体全面的了解我们的房产项目。在合市场分析区域分析的同时我们紧密的与客户相联系起来,分析周围以及本市的竞争对手以及相应的配套设施和建筑风格,更加明确我们的项目优越性。在随后的推广销售中我们将采用先进的推广媒体,人格化、自然化的宣传理念,更加生动明确的阐明我们的建筑理念、建筑风格和建筑品味。只要我们建设的产品是市场需要的产品,我们的推广手段和方法符合本区、本市以及周边市区的消费者的消费心理,我们的项目策划销售工作完全能够达到预期设想的状态。

项目思路
        项目市场定位
        1、市场地位
        本案的均价在9300元/平方米,整体消费群体主力仍为比较注重生活质量的中高层,社会层次较广,随着周边生活设施的不断完善和齐全,该区域将集中成为我市中高档楼盘的聚集之地,这也将打破原有的区域内消费群体和范围,成为跨区域消费的一块热土。
        2、项目形象定位
        户数:总共1865户
        建筑由18层,23--24层,30--34层组合而成
        机动停车位:1367个
        非机动停车位:6001个
        户型面积在90--150平方米
        户型:
    4室2厅2卫1厨
    3室2厅1卫1厨
    3室2厅2卫1厨
    2室2厅1卫1厨
        建筑面积:280000平方米
        占地面积:88000平方米
        项目特色:产品多元化,在仍以多层为主的同时,小高层逐步为市场所认可,高层也占领一定的市场份额,地域限制日渐被打破,小区规划区域合理,特色鲜明,并且小区品质不断提升。
        3、项目客户定位
        根据客源所处的区域,社会地位,购房意图,购房时间等差别做如下分析,本地客源为本案客源的基础,且为先期客源的主力,我们认为主要有以下类型:
        公司职员工:这部分人有一定的经济基础,但不会太高,对居住要求较低,对工程质量,价格比较在意。这部分人数众多,是比较大的一个销售人群;
        私营业主:有较为雄厚的经济基础,事业相对稳定。有广泛的社交关系,并且有足够的休闲时间去品味、享受生活,对新理念有较强的接受度,但有着冷静的思考与判断,大多为二次置业。对地段及相应升值潜力较为注重;
        政府官员:此类人物具有较高的社会地位,稳定的收入,大多已有单位分配或者自己购买的住房,但希望一个更为私密、高档的生活空间,此类人群对档次、安全、私密及小区的规划、配套有较高的要求;
        中青年人:此部分人因结婚等原因,需要房子,但收入较低,无太多存款。这类客源主要选择小户型,但比例有限。
        4、目标客户
        ① 新婚夫妇,单身一族,老婆夫妇等;
        ② 经济较好的企事业职工、私营企业职员、一般公务员、两代同堂家庭;
        ③ 经济收入超高阶层,追求家居舒适型及两代同堂家庭的家庭。

        销售策略建议
        1、市场气氛培养
        市场氛围需要全方位的营造,采用相应的造势方法使销售推广更具有效性,达到预期甚至意想不到的推广目的。具体方法如下:
        (一)视觉体系
        意象表现区:雕塑、摄影、油画、建筑作品欣赏;
        看板展示区:运用玻璃和数码高精度输出,在墙面布设;
        各功能招牌:如销售人员指示牌,接待处,签订协议,交款等,让买家明确功能;
        样板间:充分展示户型的各种功能,直接引导客户产生购买欲望;
        (二)听觉体系:背景音乐,选择适合楼盘风格和特色的背景音乐。
        (三)味觉体系:为来访客户奉上一杯清茶,寓意一份亲情,使用茶具;
        (四)触觉体系:营销中心内各接触物面圆润光滑,手感温润,一尘不染;
        (五)嗅觉体系:嗅觉是有记忆的,在售楼处古典隽永的氛围下,薰一炉香,淡雅清新,沁人心脾,同时可以摆上干花,服务员使用统一品牌的香水,营造清雅氛围;
        综合感觉体系:售楼员的言谈举止,音容笑貌给客户美好的心理感受,良好的专业素质确信项目的整体素质,从而对本项目充分认可。
        同时还要在综合外在宣传,可以采用悬挂彩旗,投放氢气球营造销售气氛。
        2、促销手段建议
        ① 本项目以报纸平面方式宣传为主,辅之以其他广告宣传方式,比如选择周末,在热闹地段做宣传,派发楼书;
        ② 选择访问量大的正规门户网站,比如搜房网,设立自己的宣传网页;
        ③ 成立本项目业主组织,定期举办业主联谊会,以提升公司的服务质量,联络公司和业主之间的感情,提升公司的口碑,营造公司的市场品牌,并可以延伸开发相应的项目;
        ④ 成立客户服务热线,快速处理客户投诉与客户疑问,在公司现有的情况下力争客源;
        ⑤ 参加房地产展销会,向市场介绍本项目,宣传推广公司及本楼盘,并可以在此间吸引客户看房,购楼及下定购买;
        ⑥ 参加一些评比活动,取得一些评比证书;
        ⑦ 工地现场、售楼处及样板房精心装修,增强客户的购买欲望及视觉效果;
        ⑧ 电台广播,随时随地,敏锐性强,可以起到强迫客户接受广告宣传的效果;
        ⑨ 进行潜在客户的开发,同时可以适当的提供额外优惠等。
        3、付款方式建议
        (1)一次性付款:选择一次性付款,赠送家电一份,赠送车位一个,同时可以享受98折的惊人优惠政策;
        (2)分期付款:首付达到45%以上的,免一年物业管理费;
        (3)银行贷款:本公司为其出示证件,并可以作为其银行贷款的担保人。

        宣传策略
        1、媒体选择建议
        我们力求以最低的投入,达到最佳的宣传效果,引导市场消费为目的;在不同的推广阶段,采用不同的媒体组合;针对不同的客户类型、区别选择不同的媒体组合。为了更好的发挥媒体的效率,使有限的广告经费收到最大的经济效益,应将不同类型的媒体在综合比较的基础上,加以合理的筛选,组合,以期以长补短。根据各媒体的功能,我们主张,主攻选择的适合本项目的几个媒体:
        a.    户外广告:可以控制广告的范围,固定地在某区域宣传,而且广告效力持久;
        b.    DM:透过客户资料,以邮寄、派发宣传单等方式,向附近地区及相应的目标客户进行推广,同时可以电话访问,并向每个客户推介本项目的优点和更详细的物业资料;
        c.    网络:网络是现代人取得信息的重要途径,我们可以制作属于我们的网站主页,进行楼盘宣传和推广;
        d.    报刊和电视:报刊可以利用文字和图片等更加详细的介绍楼盘信息,让读者更加了解;电视是一个比较实效的信息传播媒体,通过在电视上做广告,可以吸引更多的人了解楼盘,了解它的风格和特色。
        综合所述,建议本项目的媒介组合以户外广告、DM和人员推广为主,辅之以报刊电视广告和网络广告。
        2、宣传主题
        湖水环绕,绿色生活商务享受。
        选择此楼盘,体验新鲜人生!
        阳光明媚的地方。
        3、广告创意及诉求
        以周边的环境为出发点,结合楼盘的整体风格和优点特色,突出个性化和人性化,使其推广创意和理念更深入人心,抓住消费者的心理需求打造时尚、舒适有品位的高质量楼盘。
        湖水环绕,绿色生活商务享受:三条动态人工湖,绝对的绿化率,让你在喧嚣的城市里享受到诗意般的生活,同时商务理念的高品质打造,更能让你有高档的享受,提高你的身份地位;
        选择此楼盘,体验新鲜人生:优秀的设计,合理的人文搭配理念,优美的居住环境,是景与文的绝妙结合,让居住其中的你体验新鲜人生,提高人生的品味和精神的升华;
        阳光明媚的地方:良好的地段选择,最大限度的采光点,让你体验生活的同时感受阳光的味道。
        4、广告宣传推广策略
        (1)预热期
        在预热期,大量的作业是一些推广前的准备工作,广告运用为软文和户外媒体。人员推广只是配合企业内部进行的认购工作。在这个期间,推出“选择此楼盘,体验新鲜人生!”的宣传主题,让大家开始了解本项目的整体品味。
        (2)公开推广期
        进入公开推广期,项目被正式推向市场,可以阶段可以增加户外广告的投放,并开始运用DM、人员推广,也辅助以软文广告,把市场渐渐热起来。这个阶段可以推出“选择此楼盘,体验新鲜人生!”和“阳光明媚的地方”的宣传主题,在让客户了解楼盘品味的同时,更多的了解楼盘的设计理念,这样更贴近生活更有生活气息。
        (3)强力出击期
        强力出击期是项目推广的核心阶段,力求达到签约的高峰,这一阶段的推广十分重要,必须综合运用所有的推广方式,包括户外广告、人员推广、DM、电话跟踪等,配合销售达到顶峰。这个阶段,“选择此楼盘,体验新鲜人生!”、“阳光明媚的地方”、“湖水环绕,绿色生活商务享受”,三则推广理念同时强势推出,冲击消费者的心理,让其更加详细全面了解楼盘的特色,促使其达到最终的购买欲。
        (4)消化期
        强力的出击期过后的消化期,我们着重对前期客户的消化吸收和一些事务性工作。此外,还应对此次推广策略的修正和检讨,努力为下一个营销周期的到来做准备。
        5、媒体的组合策略
    户外广告:投放3--5块,投放时间在2011年1月至2012二月,打出“选择此楼盘,体验新鲜人生!”和“湖水环绕,绿色生活商务享受”的宣传语;
    报纸、电视:在《南通日报》、《南通房产》上面刊登软文信息,同时在电视上做动态广告,让读者及观众了解楼盘信息;
    活动:展销会,在现场展销楼盘,同时安培人员推广等;
    网络:设置专业网站,制作网页广告,人人们更加快速的了解,同时文字、图片以及相应的特点结合介绍,让人们在网上全面了解,刺激客户的购买欲。

项目效果
        经过这段时间的努力,从走访,到确定项目,再到问卷、数据分析和现在策划书的完成,我们力求能够做到全面完善,做出一份符合本项目且结合市场情况和经济发展状况的策划书,让客户更加全面、具体、详细的来了解我们的项目,为以后项目的推广销售做出贡献,从而达到预期或者意想不到的惊奇效果。
 

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